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同级:: 2026-05-17_星期日
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第3章 获取信服的12种方法
第6节 处理一个抱怨者的安全手法
1、你应该让对方尽量说出自己的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。
cm：少说，多听。对方也有倾诉的需求，满足对方。
2、你必须要说服自己怀着舒畅的心情，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话完全说完。
3、这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。
cm：突然意识到很多人学习的时候，看到一个道理的时候，是下意识找这个道理的反例，试图去驳倒这个道理，以此证明自己是对的。图啥呢？
4、这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就，喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。
cm：少吹嘘自己有什么，尤其是在朋友面前。（对方心里会不平衡的）
5、法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。
cm：希望我可以拥有更多比我强的朋友。
6、德国人有句俗语，那是：“当我们所猜妒的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。”
cm：人的天性“希望你过得好，但是不希望你过得比我好”。
7、你要获得对方对你的同意，第六项规则是：尽量让对方有多说话的机会。
第7节 让别人愿意跟你合作
1、你对自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把自己的意见硬生生塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？
2、“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？”
3、没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。
4、威尔逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
5、罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。
碎碎念
cm：
很多时候我们会主观的揣测别人的想法，但是揣测的内容和客观的事实往往相去甚远。
为什么不直接问对方呢？
做平台账号的时候，应该先厘清楚用户需要的到底是什么，而不是我认为用户可能需要什么。
6、使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念移植到他的心里，使他感兴趣，并且让他自己去思索。
7、你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：使对方以为这是他的意念。
延伸思考
用查理·芒格的逆向思维来看，如果我们想让别人彻底拒绝跟我们合作，最有效的办法是什么？
1、居高临下地把观点硬塞给对方。
2、只谈自己想要的，对别人的需求漠不关心。
3、替别人做决定，剥夺对方的选择权。
cm：《盗梦空间》（Inception）的核心逻辑：要把一个想法植入别人的大脑，最难的不是把想法放进去，而是要让对方以为，这个想法是他自己原生的。
第8节 一个创造奇迹的公式
1、我们要记住，对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能只有愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人绝不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
2、为什么这人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格就可以很清楚地了解。
3、你把自己处在他的情况下，你这样对自己说：“如果我处在他的困难中，我将有什么样的感受，又作如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时间和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。
cm：这其实是一个锻炼换位思考能力的小技巧，如果我是他，我会有什么样的感受？他的感受背后是他的需求，明白了这点，我就知道可以如何帮助他了。
4、当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，稍微想一想……把整个的情形由对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”
5、你如果要获得人们对你的同意，第八项规则是：要真诚地以他人的观点去看事情。
第9节 同情对方的意念和欲望
1、“对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。”
2、“以匪首卡邦来说，假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为跟他一样的人。”
3、你明天遇到的人，其中可能有3/4都如饥渴似的需要同情……如果你同情他们，他们就会喜欢你。
cm：或许翻译为共情更合适。
4、同情是消解恶感最有效的药物。
5、盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》上这样写着：
人类普遍追求同情，孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”
6、你要获得别人对你的同意，第九项规则是：同情对方的意念和欲望。
第10节 吸引所有人的魅力
1、凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人，都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。
2、银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：“人会做一件事，都有两种理由存在，一种是好听的，一种是真实的。”
人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。
解释一下
每个人在内心里，都在给自己写一部剧本，而在这个剧本里，自己永远是那个有原则、有底线、高尚的正派主角。哪怕他做了一件很自私的事，他也会在脑海里找一个“高尚的借口”来自洽，否则他会陷入严重的认知失调。
- 真实的理由（往往是自私的、底层的）： 嫌麻烦、想偷懒、怕担责任、贪图小便宜、为了保住面子。
- 好听的理由（往往是高尚的、顶层的）： 为了团队大局、为了追求极致的体验、为了公平正义、为了信守承诺。
卡耐基的核心意思是：如果你想让一个人改变决定或顺从你的意愿，永远不要去戳穿他那个“真实的理由”，而要去激发他那个“好听的理由”。你要给他递一个台阶，甚至给他戴一顶“高帽”，让他为了配得上这顶高帽而不得不跟你合作。
graph TD A[面对他人的不配合/自私行为] A --> B[策略一：戳穿真实的理由] B --> C(指责: 你就是懒 / 你就是怕担责) C --> D[破坏了对方的高尚人设] D --> E[触发防御机制: 恼羞成怒, 彻底拒绝合作] A --> F[策略二：激发高尚的动机] F --> G(赋能: 我知道您一向追求代码的极致 / 您是最讲契约精神的) G --> H[帮对方巩固了高尚人设] H --> I[触发自我实现: 为了维护人设, 妥协并达成合作] style E fill:#f9d0c4,stroke:#e06666,stroke-width:2px style I fill:#d4edda,stroke:#28a745,stroke-width:2px
第11节 实行、推进，别停顿下来
那是数年前的事，《费城晚报》受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去兴趣而感到不满，同时影响到该报的发行销量。这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢？
这里是他们所使用的方法：
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下来，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。这本书竟有307页，与一本价值2元的书页数差不多，而该报只售2分钱。
这本书出版后，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实具体地表现出来了，这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚，并予人深刻的印象。
cm：说的不如做的，摆出事实，有理有据的证明你的观点。
2、现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”。电影和无线电的应用……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。
cm：我认为是，你需要找到更多的论据和论证证明你自己的观点，而且还必须用有趣的方式，最好是是视觉的冲击。
3、你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：使你的意念戏剧化。
这节真实表达的意思
降低对方的认知成本，用最直观、最具视觉冲击力的方式，把抽象的事实“具象化”。
第12节 当你无计可施时，就试试这个吧
1、“如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”
cm：这个能举很多例子哎，比如，你要读某本书，可以带别人一起读，因为是你组织的，你就会想着带好头，就会自发的做的更好。包括为什么喜欢用微信读书，因为可以可视化你的阅读时长，看到排名。
2、菲司顿橡皮公司创办人菲司顿曾这样说过：“别以为用高额的薪金就可以聚集人才替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”
3、所以，如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必须记住第十二项规则，那是：提出一个挑战。
践行清单
1、尽量让对方多说话，少吹嘘自己，学会倾听。
2、让我的朋友胜过我。
3、让别人彻底拒绝跟我们合作的最有效办法：
1）居高临下地把观点硬塞给对方；
2）只谈自己想要的，对别人的需求漠不关心；
3）替对方做决定，剥夺对方的选择权；
4、让对方同意某个观点，就让对方以为这个想法是他自己想出来的。
5、如何锻炼换位思考？
1）如果我是他，我经历了这些，会有什么感受？
2）我需要被理解、被包容、被关心… …
3）那我就这样满足对方
6、想降低对方认知成本，就用最直观、最具视觉冲击力的方式，把抽象的事实”具象化“。
7、想要改变对方的意愿，就不要戳穿对方的真实意图，而是给对方一个台阶，激发他高尚的动机。
8、设立竞争、挑战，可以激发人们做事情的欲望。